Comment se démarquer lors d’un salon professionnel ?

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Tribune Céline Bitauld, Responsable Contenus et Communication chez Lucca : Le véritable enjeu pour les entreprises qui participent à un salon professionnel est de se démarquer de la concurrence pour attirer l’attention des visiteurs. Comment faire pour y parvenir ?

#JaimeLaCom

Chaque année, ce sont plus de 350 salons professionnels qui sont organisés en France. Autant d’occasions pour une entreprise de développer sa notoriété et de faire la promotion de nouveaux produits ou services. Si les événements physiques sont toujours aussi nombreux, c’est qu’ils restent ce qu’il y a de plus efficace pour adresser directement sa clientèle.

Toutefois, le véritable enjeu pour les entreprises qui participent à un salon professionnel est de se démarquer de la concurrence pour attirer l’attention des visiteurs. Comment faire pour y parvenir ? Voici comment tirer son épingle du jeu.

Aller là où on ne vous attend pas

Vu le nombre et la variété des évènements professionnels, il convient de sélectionner avec soin les salons qui vous permettront de vous démarquer. Plusieurs critères seront à prendre en compte :

  • la notoriété du salon : plus un salon est réputé plus vous devrez vous démarquer. Cassez les codes en misant sur le décalé pour sortir du lot. Tout le monde est en bleu ? Allez-y en rose. Travaillez le design du stand en fonction d’une thématique particulière… 
  • la thématique du salon : ne cherchez pas uniquement à participer aux gros « raouts » de votre secteur d’activité. Certains évènements peuvent en effet être saturés par la concurrence. Pour vous démarquer, allez là où on ne vous attend pas. C’est par exemple ce qu’a fait la société Expensya, venue présenter sa solution de gestion des notes de frais pour les voyages d’affaires… au Salon du Tourisme !
  • la qualité des conférences organisées : regardez les conférences des précédentes éditions et cherchez le thème encore non traité ou reprenez un sujet qui a bien fonctionné sous un angle différent.

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Proposer une expérience complète aux visiteurs

Si l’éditeur de logiciels RH Lucca est connu pour ses outils ni gris, ni moches, ni tristes… il l’est également pour ses participations colorées à des salons professionnels. Exit les traditionnels costards-cravates, kakémono, et stand de couleur bleue. L’équipe Lucca présente son logiciel de congés et absences munie de colliers de fleurs et accueille les visiteurs sous des parasols. 

Pour compléter l’expérience, l’entreprise fait la promotion de sa suite logicielle “rafraîchissante” avec une machine à glaces italiennes. Des milliers de pots sont distribués à chaque événement dans le but de “briser la glace” avec les visiteurs. Deuxième effet kiss cool : les pots inondent les allées, les réseaux sociaux… et même les stands des concurrents. Pour Merryl Turner, directrice artistique chez Lucca, “l’objet est beau, la glace est bonne, le message est cohérent, le moment est agréable… l’expérience du visiteur est complète. C’est la recette gagnante pour marquer les esprits”.

Céline Bitauld, directrice de la Communication chez Lucca, confirme “Il faut chercher à casser l’image “rasoir” de l’événement B2B. La clef est de jouer davantage avec les codes du B2C, de transposer une promesse en une expérience réelle. On ne peut plus miser que sur un design de stand ou une offre commerciale. Il faut offrir de la valeur. La visite du stand doit valoir le coup. On sait qu’on a réussi à se démarquer lorsqu’un visiteur passe par son stand et recommande aux autres d’y aller.

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Créer des moments de partage

La crise sanitaire de la Covid-19 a bouleversé le monde des salons professionnels. Annulations, réduction de la taille des évènements, création de salons virtuels…
Comment s’adapter au contexte actuel et sur quoi miser ? 

Pour Céline Bitauld le “tout virtuel” n’est pas une option à envisager. Les événements physiques restent essentiels pour créer du lien. Il faut toutefois les aborder différemment et prendre en compte les contraintes sanitaires. 

Elle recommande ainsi de privilégier des événements physiques en petits comités. “Il faut plus que jamais créer des moments de partage, construire des communautés où chacun va pouvoir se nourrir de l’expérience des autres”. Workshops, ateliers de codéveloppement, club utilisateurs… peu importe la forme tant que l’événement apporte du contenu inédit et de la valeur à ses participants.

Marc Michiels

Marc Michiels

Rédacteur en chef : Donner la parole à l’autre sous la forme d’une tribune, une interview est en quelque sorte se donner à lire, comme une part de vérité commune… / Retrouvez-moi sur LinkedIn

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