Quand la réussite de l’autre devient la responsabilité de tous !

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Interview Serge Papo, Président de Nomination : Chacun s’intéresse aux résultats et à la réussite de l’autre. Ce partage de connaissances permet de multiplier l’efficacité.

#JaimelaCom

Souvent perçu comme peu valorisant, peu attractif, le métier de commercial souffre d’une mauvaise image. Il reste cependant stratégique au sein de l’entreprise avec l’ensemble des parties prenantes et joue un rôle clé dans la relance de l’activité : « Toute la force de vente va vers un objectif commun et collectif entraînant un véritable travail d’équipe et une cohésion de groupe. »

Selon le sondage d’OpinionWay pour Hubspot, les valeurs des nouvelles générations ont changé : travailler dans un environnement professionnel de qualité est aujourd’hui un critère de choix pour 49% des étudiants, avant une rémunération attractive (47%) et des perspectives de carrière satisfaisantes (44%). Le travail en équipe et le dialogue inter-équipes sont plus que jamais plébiscités.

Culture RP a souhaitez-vous éclairer sur ce programme de commissionnement collectif que déploie Nomination. Nous avons demandé à Serge Papo, Président de Nomination de nous expliquer les contours. Nomination, plateforme de référence en prospection B2B, agit comme un facilitateur de rencontres business.

Dans le cadre de nos recrutements, le système d’objectif et variable collectif est un véritable atout. D’abord il matérialise concrètement la bienveillance et l’esprit d’équipe qui sont des valeurs fortes de Nomination. Ensuite, il permet de rapidement « faire le tri » entre des candidats ouverts à l’esprit collectif et ceux, au contraire, qui sont dans un mindset individualiste.

Serge Papo, Président de Nomination.

Quels sont les enjeux et la vision de ce programme ?

Le métier de commercial est souvent vu comme un métier individualiste. Les Directeurs commerciaux poussent chacun à être meilleur individuellement, par des compétitions mais aussi par la rémunération. Cela amène à des conflits de territoire de prospection, une ambiance parfois lourde, du temps perdu à négocier, se justifier. Nous avons voulu gommer tout cela en proposant ce système de commissionnement collectif. Il favorise la coopération puisqu’il récompense les résultats de l’équipe dans son ensemble. Chacun s’intéresse aux résultats et à la réussite de l’autre. Ce partage de connaissances permet de multiplier l’efficacité. On a fait une expérimentation pendant 1 an et ça a super bien marché, la conquête a fait 165% de l’objectif. Alors on continue !

La culture d’entreprise est une donnée essentielle aux yeux des nouveaux entrants dans le métier de commercial. Comment les RH peuvent-elles accompagner un schéma individualiste vers une réussite collective ?

Chez Nomination nous avons mis en place plusieurs mesures pour arriver à cette réussite collective.

D’une part, ce système de commissionnement collectif instauré au service commercial. Quelle que soit la personne qui signe, tout le monde touche un % (clé de répartition déterminée en avance en début d’année en fonction des objectifs annuels portés par chacun).

Nous avons également changé l’organisation commerciale. Nous sommes passés d’un découpage traditionnel avec des secteurs individuels à une approche sans secteur, où chaque commercial a la capacité d’adresser n’importe quel compte selon son expertise.

Dans cette nouvelle narration : s’intéresser aux résultats et à la réussite de l’autre, nécessite un partage de connaissances tout en permettant de multiplier l’efficacité des résultats. Cela ne se fait pas sans blocage de l’existant, des cultures d’entreprises. Quel est votre méthodologie pour mettre toutes les parties prenantes autour la table ?

On a arrêté de traiter tous les sujets en Codir. Nous organisons à présent des Copil où l’on réunit toutes les parties prenantes sur le sujet (client, prospection, data, produit…), quel que soit leur niveau hiérarchique. Cela nous permet de mieux faire circuler l’information et d’être bien plus efficace.

Qu’est-ce que ce programme peut-il changer dans le positionnement des DirMarCom au sein des entreprises vis-à-vis de la direction commerciale, du Comex, et d’une façon générale dans l’engagement d’une marque auprès de ses clients ?

Les DirMarcom sont très liées à la Direction commerciale et pourtant les relations entre les deux services sont souvent difficiles (objectifs différents, reproches mutuels, concurrence…). Le fait d’avoir une approche collective permet de travailler dans le même sens, de passer d’une posture de « justification » à une posture de « solutions communes ».

Ma conviction est que le client ressent l’ambiance, ce que dégage une entreprise. Travailler à du « plus collectif » ne peut être que positif pour l’image d’une société !

Peut-on un jour imaginer que l’ensemble des collaborateurs, non commerciaux, puissent eux aussi, – participant à ce process -, se voire bénéficier d’un % de rémunération. Est-ce la limite de l’exercice ou simplement pas dans notre culture qui n’est pas encore totalement collaborative ?

Nous avons fait un premier pas vers ce modèle avec un intéressement égal pour tous les salariés. C’est vrai que les modèles bougent sur ce point. Certaines entreprises, notamment des start-ups se lancent dans des dispositifs où même les équipes commerciales n’ont plus de variables.

Enfin si vous avez un conseil à donner à nos métiers quel serait-il ?

Je vous conseillerais de ne pas vous arrêter au strass et paillettes des vitrines d’entreprises qui ont de belles communications. Je pense que des exemples sont nécessaires pour illustrer de manière concrète des valeurs. Par exemple, la mise à disposition d’un baby-foot dans une entreprises est-elle un artifice ou une preuve réelle d’un esprit d’équipe, de bienveillance ?

Marc Michiels

Marc Michiels

Rédacteur en chef : Donner la parole à l’autre sous la forme d’une tribune, une interview est en quelque sorte se donner à lire, comme une part de vérité commune… / Retrouvez-moi sur LinkedIn

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