Que peut être la logique effectuale en marketing ?

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Tribune Sandrine Avenier, Directrice marketing et Membre du CA du CMIT : Le marketing doit donc proposer de nouvelles méthodes d’échanges...

#ParoledeDircom

Le client veut de nouvelles sources d’inspiration pour changer ce que lui même fait au quotidien et comment il peut accompagner son entreprise dans le changement. L’échange est donc primordial mais sa présence n’est pas essentielle.

Sandrine Avenier, Directrice marketing et Membre du CA – CMIT. 

La chercheuse Saras Sarasvathy propose en 2001 un nouvel éclairage quant à la manière de concevoir le processus de prise de décision des leaders. Il s’agit de la logique effectuale par opposition au mode causal.

Ainsi, au lieu d’effectuer une recherche des causes et sources des problèmes, il faut s’arrêter sur le sens et les conséquences attendues pour trouver les solutions les plus opportunes à des problèmes complexes.

Dans le cadre du marketing, ce principe apporte un nouvel angle de développement.

Au delà de l’objectif qui est de développer l’activité économique de la société, le marketing doit trouver les actions qui apporteront une autre dimension à l’entreprise. Cette quête de sens à plusieurs objectifs : développer l’appartenance des salariés, accroître la satisfaction des clients, augmenter la visibilité de la société sur son marché face à une concurrence de plus en plus accrue. Ainsi, le fait de trouver le bon positionnement et communiquer à l’ensemble des personnes de l’écosystème de l’entreprise est primordial. Et ce en continue, car dans un contexte de plus en plus incertain, la vision ne suffit plus : il faut construire chaque jour la raison d’être de demain.

Il ne faut donc pas avoir peur de sortir des sentiers battus et innover pour trouver d’autres voies de développement et des activités créatrices de valeur.

Ainsi, au lieu de se demander pourquoi faire un événement, il est préférable de se demander pour quoi un client participerait ? Peu importe tous les messages que l’entreprise veut véhiculer : ses nouveautés, ses perspectives… Le client veut de nouvelles sources d’inspiration pour changer ce que lui même fait au quotidien et comment il peut accompagner son entreprise dans le changement. L’échange est donc primordial mais sa présence n’est pas essentielle. De plus il veut pouvoir consommer cette ressources quand il veut…

De nouvelles manières d’échanger

Le marketing doit donc proposer de nouvelles méthodes d’échanges : digitales en partie mais surtout réutilisables “à la demande” et selon différents formats pour produire différents effets.

Par exemple un témoignage client aura différents effets et impacts qu’il soit produit dans un cercle restreint physiquement, ouvert de manière digitale, public dans une publication spécialisée ou non, ou bien encore sous différents formats sur les supports de l’entreprise.

Par exemple un témoignage client aura différents effets et impacts qu’il soit produit dans un cercle restreint physiquement, ouvert de manière digitale, public dans une publication spécialisée ou non, ou bien encore sous différents formats sur les supports de l’entreprise. Il faut réfléchir aux effets escomptés pour sélectionner le meilleur moyen (voir celui que l’on peut ré-utiliser différemment).

Un autre exemple est celui des présentations de sociétés : introduction, présentation de l’entreprise, son histoire, ses chiffres, les atouts de ses solutions, les clients et certifications et la conclusion. Ces formats servent à rassurer celui qui présente mais n’a pas d’utilité pour celui qui la “découvre”. En effet, souvent le prospect s’est déjà renseigné sur votre société avant de prendre un rendez-vous : vous devez donc lui apporter autre chose. Quel effet « waouh »  pouvez-vous proposer alors ? Votre imagination ! et toutes les possibilités qui s’offrent à cette personne avec vous : les personnes qui vous accompagnent, votre écosystème et ce qui a déjà été fait mais ce que vos clients ne font pas encore surtout ! à vous de proposer des solutions innovantes pour lui.

En résumé, restez ouvert et ne vous limitez pas. La vision a les limites de l’horizon : dépassez les et repoussez les limites terrestres pour vous envoler vers une créativité universelle.

Marc Michiels

Marc Michiels

Rédacteur en chef : Donner la parole à l’autre sous la forme d’une tribune, une interview est en quelque sorte se donner à lire, comme une part de vérité commune… / Retrouvez-moi sur LinkedIn

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